企业老总在推进企业发展的进程中，始终担任着领跑者的角色，他的思想言论及行动策略将时时影响着企业员工，激励着大家朝气蓬勃地互助前行。本期企业报台根据各企业内刊主编的推荐，给大家选取了一批企业老总在企业内刊上的精彩发言，以供广大企业的相关领导进行交流沟通，并给大家创造一个相互学习、借鉴、合作的互动平台。
在销售领域，包含着3个递进的层级，或者说3种不同的境界。第一个层级，是以产品的基本功能利益满足消费者的基本需求；第二个层级，是寻求与消费者个人价值观的对应；第三个层级，是以激情实现情感上的沟通和感染，即销售是情绪的感染，是信心的传递，这便是销售的最高境界。
掌握产品知识是销售的基础
这其中包含对产品的原材料、功能、工艺、特征、优势卖点、售后服务、配送等与产品关联的系统知识的全面和深入了解，从而能在产品的利益上有清晰的阐释，让购买者对产品本身有深刻的了解。在此，消费者所需求的产品利益，是产品的整个关联系统，即不仅是单一的产品功能和价值，更有获得产品的代价，包含购买的便利性、使用后的获得、品牌信任等综合内容。而销售技巧是通过对消费需求的了解，通过对消费者需求的满足，来实现销售的目的。良好的销售技能有利于建立销售人员的专业印象，在这过程中，消费者能更准确获得对所关心的利益点的深入了解。因此，销售人员对产品知识和销售技巧的掌握是销售的基础。
销售是价值观的传递
消费者不只为了获得产品的功能而购买产品。可口可乐和百事可乐在产品上的差异不是决定其销售的根本，其差异来源于消费者对品牌价值观所对应的生活方式的认知。“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，它卖的绝不只是产品，而是一种文化，一种价值观。尤其是我们目前在做会议营销当中，我们企业将企业的价值观“孝心文化”通过培训、网络等手段传递给市场一线销售人员，再通过他们向顾客传递，我们的顾客表面上购买的是产品，而实际上是被我们的“孝心”和服务打动。也有些企业通过广告等传播方式，利用名人代言将名人个人的价值观传递给顾客。“人以群分，物以类聚”，在买东西时，人们也不自觉地在寻找自己喜欢的生活方式、认可或追随的价值观。
激情是企业长期竞争力的来源
如果说前两个层级都在试图卖点什么，唯独激情是一把无形的利剑，是感染力，是将产品和价值观从一种纯粹的物质和精神的生硬状态赋予情绪和魂魄，使之柔化而让人乐意触摸和感受。激情不是矫揉造作，而是发自内心表现于外的执著和热爱。如果说产品和服务是水，价值观是水色，激情则是水外秀景。正如西湖因阴雨艳阳之天气变化，景致情趣各有不同。
激情决定态度，从而影响行事的方式，继而影响组员和顾客的热情。激情能够激发学习的热忱和创造力，也是创新的源动力。曾经有许多销售业绩非常好的业务人员，在他的客户中，总有已经购买产品的老客户带来自己的朋友，他们被他的激情感染，也成为了他的义务宣传员。
激情来自于发现新鲜。为什么新进员工会饱含激情，为什么许多老的销售人员没有了激情？由于新鲜而激发了发现的热忱，由于没有发现新鲜的动力，而使职业成为了单纯的谋生手段。
激情来自于愿景。没有梦想不会有激情，没有愿景也不会有全力以赴的动力。愿景有组织愿景和个人愿景，组织愿景是通过描述组织的发展蓝图，实现组织成员意识形态的一致。个人愿景是员工对自身职业发展的规划。对于个人愿景，企业人力资源部门要认知、规划和引导。对于组织愿景，绝对不只是一个企业的发展口号，也不是让员工趋之若鹜的手段，而应该是切实和具体的目标和规划，与员工的成就和价值回报相联系，与员工的个人愿景相关联，使员工能找到与其个人愿景的契合点，从而获得真正的心理归属感。
激情更来自于自我挑战。作为销售人员来讲，也要进行自我激情管理，应该纠正怨天尤人、得过且过、推诿等待等不正确的行为态度，热爱销售事业，在销售中寻找乐趣，在自我挑战中焕发激情，通过知识的积累丰富，在与顾客的交流和对话中寻求突破。
总而言之，产品和服务以及相应的销售技能是销售人员完成销售任务的基础，价值观则上到一个高的层面，从精神和文化内涵寻求与顾客的沟通点，这些奠定了竞争力的基础。而一个销售人员的长期核心竞争力从何而来，那则是能够捕获情感的激情，是从产品的推动步入情感的拉动，是客户主动介绍新朋友共同分享消费体验的乐趣。毕竟，顾客的消费体验是从前期探询到购买后使用和感受服务的整个过程，而销售人员是这个体验过程中的重要组成部分。因此，持续的激情是企业销售团队获得长期竞争力的来源。
人生有三重境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天崖路”，此第一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。此第三境也。同样的，我们做销售，也是一种创造人生的方式，我们要逐步穿越这三重境界的界限，以激情作为导火索，点燃我们的精彩人生。
□西安天远医药科技开发有限公司 董事长 杨志宏 摘自《天远资讯》
