宇轩经历铸就“平台理论”
1992年，宇轩老总张伟力从国有单位下海。下海的原始动力其实只是因为一间婚房。大学毕业后，张伟力被分配到一家国有企业。准备结婚的他找到单位领导询问能否解决婚房，被领导生硬地回绝了。那是在上世纪90年代初，国有单位除了可以分房子，已经不再对大学生们有吸引力。苦想了一晚上，年轻气盛的张伟力第二天就递交了停薪留职的报告。
1997年，张伟力再次辞职，自己创办了伟力广告公司。虽然此时的张伟力并没有多少资金实力，但他的悟性和学习能力让他找到了新的舞台和机会。天津的房地产行业从1998年至1999年开始了第一轮热卖，广告制作业务随之火旺。身兼数职的张伟力引领他的公司痛快淋漓地挥洒着自己的才智，在领取了多项广告制作大奖、成为天津当时多个高档楼盘宣传设计者的同时，也淘得了立业的第一桶金。
1999年是伟力公司的转折年。这一年，张伟力做出了令当时许多属下无法理解的调整：放弃正热火朝天的广告制作，伟力广告公司转向媒体广告。同时，成立宇轩技资咨询顾问公司，正式进入房地产代理业。
张伟力说，宇轩公司进入房地产代理销售领域，有两大动因。其一是经营上的因素。公司当时在房地产广告方面的劳动量和能力已经接近了一个代理商，但绩效却完全不一样，利润差别的原因就是选择的行业平台不同。在这样的情况下，为什么不进入更高一级的平台，获取更大的价值?
另一个动因是，广告实际上是整个销售系统的一个环节，但广告策划与销售的其他环节因为不能沟通而常常是事倍功半。为什么不能创新求变，将广告、销售的各个环节做一个系列的整合，把广告策划落实到销售终端，通过做房地产代理来做一个“大广告”呢?
从伟力广告到宇轩咨询的调整，实际上后来成为张伟力的一个系统的“平台理论”：什么样的平台，就有什么样的市场量级，因为选择的平台不同，其结果就不同。首先，企业应尽可能地进入更高量级的平台，以赢得更大的价值体现。企业只能向上一量级的平台发展，要有所为有所不为。如果反方向选择，只能越做越窄。其次，在这个平台上，如能求新思变，与众不同，则可以改变后入劣势，并让企业走向成功。
选择更大更宽的平台后来也成为张伟力进行区域扩张的理念。2001年，宇轩进军更高更宽的北京市场，同时也根据有所为有所不为的的原则，主动放弃了一些外埠市场的利润诱惑。
但调整对公司内部无疑是痛苦的。多年以后张伟力仍然检讨说，当时并没有把公司的中期远景和员工进行沟通，致使很多英才不解而去。
后来的事实证明，他对公司业务的调整是非常正确的。如今，宇轩已成功地全程代理了德林公寓、恋日风景、城市广场、世纪大厦、德胜世嘉(北京)、世纪风景(北京)、恋日银河、风和日丽、 苑等项目，并为森森公寓、东盈园、祈和新苑、白楼名邸、中联重科(长沙)、滨海金融街等项目提供顾问服务。去年，宇轩的销售额是5个亿，今年将达到8个亿，成为天津位列前茅的房地产代理商。伟力广告也以汽车代理和房屋中介代理成为今晚报最大的广告合作伙伴，并成为天津最具实力的广告商。
制胜在于创新：
要做“大广告”和“大代理”
当2000年宇轩出手位于河东区那个后来改名为“恋日风景”的楼盘时，业内曾经惊叹这个新手的魄力，甚至怀疑他的眼光。当“恋日风景”的代理销售成为天津地产界的经典之作，并奠定了宇轩公司在业内的位置时，坊间还是议论纷纷：宇轩运气好，这个时候撤出地产广告制作而进入房地产代理，既避免了前者后来的生意清淡，又在后来高热的房地产市场赢得了发展。 张伟力对这样的误解不以为然。他进入的是一个行业，是要长期扎根持续经营的，并不是进来捞一票就走的短期行为，因而他早就做好了方方面面的准备。至于幸运的偶然，其实源于一种必然：企业发展的超前思考。他在总结自己做房地产销售代理的体验时说，好的代理商其实开展的是整个销售环节的广告。一定要研究产品，挖掘隐含的价值，并以对传统认知的颠覆和冲突来调动人们的注意力，没有注意力就没有销售。同时将广告和营销紧密结合，把消费者的利益点变成卖点。
他将此归为“大广告”。行业的低迷期有时恰恰是新进入者的机会。在某个时候，经验往往是一种束缚，而成功则属于无畏的创新者。事实上，当年天津市场的开发商都希望能在营销上有新鲜的东西进来突破一下。作为新来者，宇轩颇有点无知者无畏的劲头。在“恋日风景”项目的代理招标中，市场上通常的看法是降价寻求突破，做减法，而宇轩经过周密的市场分析，不但全盘接受现行的楼价，还要加价，做加法。就是凭这唯一的优势，年轻的宇轩拿到这个18万平方米的楼盘。
其实，真正支持宇轩信心的，是公司通过对目标产品的潜质分析带给这个项目的毫无传统束缚的系统销售方案。
“恋日风景”让宇轩在业内名声鹊起。张伟力的体验是，资本和经验并不是最重要的，创新才是企业的核心竞争力。有幅漫画对他启发甚大：大群人都在向一个方向走，只有一个人向另一个方向走，寓意是，改变一个方向，你就是第一。
他说，谁能创新谁就是第一。一个项目如此，一个公司，如果定位与众不同，也是如此。
宇轩今后追求的定位是什么？张伟力说，从房地产业的发展来看，“大广告”和“大代理”的模式将是代理公司发展的一大趋势。
按照他的解释，“大广告”是指不单纯做某个项目的平面广告，而是把整个销售当成广告来做，整合所有资源，使销售的每个环节都体现出广告传递特性，进而把整个公司也当作广告来做。
“大代理”则不只是将代理做成一个销售的环节，而是让代理商的资源延伸进除去施工环节以外的，从土地的规划，项目开发的前期服务，直到后期的园林配套等所有环节。这种全程策划和介入事实上带来的是效率的提高和成本的降低。
宇轩今后要做的，正是通过资源整合做这种大代理，做大的舞台。
基于对“大代理”的构想，2004年，张伟力又成立了宇轩投资发展有限公司。
不过，张伟力坦承，大代理还只是宇轩的中期愿景，目前，是要脚踏实地地把公司的基础做扎实，进而强实力。
“上善若水”的企业文化
和“能上能下”的用人原则
宇轩从进入天津市场到如今整整7个年头，在这7年中，宇轩经历了很多次变革，但始终保持着一种奋发向上的强劲势头，这一切都和宇轩信奉的“上善若水”的企业文化息息相关。
关于宇轩的水文化，张伟力说到了这么几个关键词：正直真诚、包容万物、勇往直前。这是水的属性，也是宇轩整个企业信奉的理念。张伟力还说到，除了水文化之外，他们还将“用心做事”放在一个高度上去执行，他认为用心去服务客户，客户一定会看在眼里记在心里，这能于无形中增加企业的口碑美誉度和品牌影响力。
在这种企业文化的影响下，宇轩在用人原则上也采用一种公平开放的模式，强调“能者上庸者下”，看重职员的德行，其后才是职员的才干。宇轩定期会在内部举行培训，加强职员的基础培训；对于高层管理人员会派遣他们去一些高校进行深层次的培训。
高层管理人员外出培训必然会影响他们在公司内部的工作时间和精力，在问及这两方面是否矛盾时，张伟力毫不犹豫地回答“不矛盾”，他认为作为高管人员更多的精力应该去思考，有三分之一的时间去想问题，而不是任何事都亲历亲为，要懂得授权。
不按规矩出牌的规则建立者
在谈到宇轩不动产发展时，张伟力说在这个行业里宇轩应该算是一个不按规矩出牌的规则建立者，他对这个行业的第一感觉就是：这个行业对管理要求非常高，因为这个行业的运营是靠人，包括选拔、培训、考核、管理、激励，换句话说，在这个行业里面产品就是人。一个企业发展的快慢取决于吸引人才的多少、培养人才的多少。
在不动产领域，宇轩虽然只发展了一年，但是却保持着每月30%的稳步增长速度，在未来，宇轩还将打算进行全国化的扩张战略，这也是宇轩在做强基础上的进一步战略规划。
为了达到这个目的，宇轩在合作伙伴以及代理项目的选择上也进行了充分的考量：在天津，将一手房代理市场完全放在了天津市区和滨海新区，而对于远郊的项目和外地项目则全部屏蔽，做到有的放矢；在代理项目的选择上主要注重3个方面：一是开发商是否诚信，这是合作的基础，其次是开发商要认同做好产品的理念，最后要在实际的合作中互相理解互相帮助。
求新思变 跨越七年之坎
从2000年进入天津房地产市场到现在，宇轩已经走过整整7个年头，随着国家政策的倾斜，天津将会越来越多地成为外地开发商的投资热土，竞争也会进一步加剧。
面对这种情况，张伟力说，其实7年是一个坎，滨海新区的发展实际上给宇轩提供了一个发展机遇，能够可以和众多外来者在同一个舞台上竞技，这是一个相互学习、共同提高的过程，而且在这个舞台上去竞争，可以吸引更多的关注目光。
7年发展至今，宇轩也将求新思变作为自己的企业文化之一，在发展的同时让员工去思考去学习。张伟力说做一个企业要耐得住寂寞，特别是干房地产这行，设计范围广、理念杂，都做到表面光很容易，但是要成为真正的专家却不容易。现在很多从事地产经纪行业的人很浮躁，忽略基本功的修炼，这种在市场形势好的情况下表现得还不是很明显，一旦市场平稳或者不好，内功不足的缺陷就会暴露无遗，因此在访谈的最后，当我们要求张伟力为从事地产经纪工作的经纪人和刚入行的新手提一点建议的时候，他还是很憨厚地说：“一定要修炼好自己的内功。”
在宇轩自己的文章中，张伟力曾这样描述自己做企业的追求 ：做企业有点像中国的剑道，有这样几个境界：手中有剑，心中无剑；手中有剑，心中有剑；手中无剑，心中有剑；手中无剑，心中无剑。最后一个境界一直是我们追求的，在市场上做一把举重若轻、游刃有余的无形剑。
我们有理由相信，这7年，宇轩耗尽心血磨一剑，跨过7年这道坎，这把无形剑将逐渐成形型，成形于张伟力的心中，成形于宇轩每个员工的心中！
《宇轩会刊》编辑部
